Das vorliegende Buch beschäftigt sich mit der Verkaufsunterstützung im B2B-Bereich und zeigt dem Leser Möglichkeiten auf, den Unternehmenserfolg im komplexen Verkauf zu vergrößern. Es betrachtet verschiedene Positionen innerhalb eines Verkaufsteams und beschreibt das Zusammenspiel der am Verkauf beteiligten Akteure. Dazu verknüpft der Autor zwei Forschungsfelder und die dazugehörigen Praxistrends. Er zeigt den Wandel der Klassifizierung von Verkaufspositionen und weiteren Verkaufsunterstützungsressourcen, als auch den Wandel von sogenannten Verkaufsstilen oder Verkaufsansätzen. Fünf empirische Studien führen zu neuen, bisher nicht gezeigten Erkenntnissen. Als überraschendes Ergebnis führt der Autor dem Leser vor Augen, dass verkaufsunterstützende Positionen in Form von Spezialisten wichtiger für den Verkaufserfolg sind als die Verkäuferposition selbst. Darauf aufbauende Anwendungsfälle in führenden Unternehmen sowie Empfehlungen und Orientierungshilfen für die Ausrichtung der Vertriebsorganisation oder als Grundlage für Investitionsentscheidungen helfen dem Leser, die Erkenntnisse in der Unternehmenspraxis umzusetzen.
Einleitung.- Literatur zum Wandel bei Vertriebspositionen.- Vorstudien: B2B-Verkauf ist Teamsport.- Hauptstudien: Spezialisten machen den Unterschied.- Diskussion der Studienergebnisse.- Schlussbetrachtungen.
Dr. Steffen Böhm forschte an der WHU Otto Beisheim School of Management am Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und business-to-business-Marketing. Nachdem Dr. Böhm mehrere Jahre als sowohl Restrukturierungs- als auch Strategieberater tätig war, ist er heute in geschäftsführender Position für Vertrieb und Marketing im industriellen Umfeld verantwortlich.
