Der Vertrieb stellt für Banken und Sparkassen eine große Herausforderung dar, denn veränderte Markt- und Wettbewerbsbedingungen zwingen die Kreditinstitute zu einer differenzierten Marktbearbeitung. Dies erfordert neben einer klaren Marktsegmentierung die Erarbeitung von strategischen zielgruppenspezifischen Vertriebskonzepten. Peter Späth entwickelt einen Bezugsrahmen für die strategische Vertriebswegeplanung von Universalbanken, der die Erfassung und Strukturierung vertriebswegepolitischer Entscheidungsprobleme erleichtert und eine kunden- und rentabilitätsorientierte Ausgestaltung bankbetrieblicher Vertriebssysteme ermöglicht. Der Autor systematisiert und bewertet die bankbetrieblichen Vertriebswege und untersucht, welche unternehmensexternen und -internen Einflussfaktoren sich auf ihre Planung auswirken. Als Basis dienen vorliegende empirische Studien. 1. Einleitung.- 1.1. Ausgangssituation und Problemanalyse.- 1.2. Ziel und theoretischer Bezugsrahmen der Arbeit.- 1.3. Aufbau der Arbeit.- 1.4. Struktur und Wandel des Bankenmarktes.- 2. Strategische Vertriebswegeplanung als Element der strategischen Unternehmensplanung.- 2.1. Begriffliche Grundlagen.- 2.2. Besonderheiten der bankspezifischen Vertriebswegeplanung.- 2.3. Prozeß der strategischen Vertriebswegeplanung.- 3. Konzeption der strategischen Vertriebswegeplanung.- 3.1. Marktsegmentierung als Grundlage der Geschäftsfeldbildung.- 3.2. Abgrenzung grundsätzlicher Vertriebsmöglichkeiten von Banken und Sparkassen.- 3.3. Marktsegmentbezogene Analysen.- 3.4. Bildung und Bewertung strategischer Geschäftsfelder.- 3.5. Auswahl geeigneter Geschäftsfelder.- 4. Strategische Gestaltungsmöglichkeiten für das Vertriebssystem von Banken und Sparkassen.- 4.1. Integrationsstrategie.- 4.2. Differenzierungsstrategie.- 4.3. Pragmatisch-systematischer Ansatz zur Entwicklung einer bankbetrieblichen Vertriebskonzeption.- 5. Zusammenfassende Thesen und Ausblick.- Anlagen. Dr. Peter Späth promovierte am Institut für Versicherungswirtschaft der Wirtschaftsuniversität Wien. Er ist als Unternehmensberater im Bereich Finanzdienstleister tätig.
